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Negociando 

Com  a China

Business Nesting International

 

DIFERENÇAS CULTURAIS

Saiba com quem está falando

  • Confucionismo como base da formação da sociedade chinesa e dos indivíduos: Para entender a forma como sociedade chinesa funciona e como os indivíduos se relacionam e agem, é fundamental compreender alguns conceitos confucionistas básicos. O confucionismo é considerado uma filosofia, ética social, ideologia política, tradição literária e um modo de vida. Confúcio, forma latina de Kǒng Fūzǐ (孔夫子), filósofo chinês do século VI a.C, compila e organiza antigas tradições da sabedoria chinesa e elabora uma doutrina assumida como oficial na China por mais de 25 séculos. Podemos apontar os seguintes conceitos como os mais importantes para entendermos a cultura de negócios na China: Harmonia, (hé, 和),  "Cara" (mianzi 面子) e Relacionamento/Conexões (guanxi, 关系). 

面子 

关系

HARMONIA

CARA

GUANXI

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  • A abertura cultural e comercial da China para o resto do mundo é muito recente: A economia e a sociedade chinesas ficaram fechadas a praticamente qualquer contato com o ocidente desde a formação da República Popular da China (em 1949) até as reformas econômicas implementadas por Deng Xiaoping, que tiveram início em 1978. Tais reformas promoveram ​profundas mudanças na economia chinesa, que veio a tornar-se membro da Organização Mundial do Comércio em 2000, e ultrapassou em tamanho a economia japonesa em 2010, tornando-se a segunda economia mundial. 

 

A velocidade com que as reformas foram realizadas e implementadas, e seus efeitos absorvidos na sociedade chinesa, foram muito maiores do que as mudanças culturais e educacionais do povo chinês, durante esse período. Em 1978, mais de 80% da população vivia na zona rural, e hoje esse percentual é menos de 40%. 

"Enriquecer é glorioso"

"Não importa a cor do gato, contato que ele pegue o rato"

ETIQUETA

O que um cliente Chinês irá esperar de você

  • A expectativa é sempre de haver a criação de uma relação pessoal e não somente comercial. Seja paciente e esteja preparado para uma fase de conversas não relacionadas com negócios e muito chá; 

  • Seja pontual, especialmente no primeiro encontro; 

  • Se possível aprenda ao menos algumas palavras em chinês; 

  • Elogie o país / cidade / local da reunião; 

  • Sempre que possível, presenteie a pessoa mais importante dentro da hierarquia; 

  • O anfitrião paga a conta, sempre. É comum na China seu cliente/fornecedor até mesmo pagar seu hotel; 

  • ​É extremamente comum, especialmente em jantares, enorme quantidade de bebidas alcoólicas, e intermináveis brindes, quando você deverá virar de uma vez todo o conteúdo do copo, e falar "Ganbei" para cada uma das pessoas mais importantes na mesa; 

  • Não há necessidade de terno e gravata, na maioria das situações. Roupas e acessórios de grife, como relógio, bolsas, cintos, etc., serão percebidos como sinais de prosperidade, portanto não tenha medo de ostentar. 

  • Cartão de visitas: Hoje em dia cartões de visita têm perdido importância na China, e em geral servem para informar sua posição e cargo na empresa. Praticamente 100% de todos os seus contatos na China perguntarão se você tem conta de WeChat, que atualmente substitui a antiga importância dos cartões de visita; 

  • Reuniões: prepare-se para reuniões longas, que muitas vezes parecerão desfocadas do objeto da negociação. Como já foi falado acima, chineses em geral não são diretos, e desacordos quase nunca são expressados de forma clara. Em vez de dizer que algo é "impossível", diga "provavelmente possível, mas difícil". Em vez de dizer "isso está errado, temos que mudar", diga "tudo parece bem, mas seria melhor fazer isso ou aquilo". Más notícias muitas vezes são informadas através de alguém hierarquicamente inferior, para preservar o bom relacionamento. Na maioria das vezes, mesmo que haja um número grande de participantes, somente o de maior importância hierárquica irá falar, o que pode parecer estranho. 

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O POTENCIAL DO MERCADO CHINÊS

Por que sua empresa deve estar na China?

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MITOS, MENTIRAS E FOFOCAS

Algumas das bobagens que falam sobre a China...

  • "Tudo na China é barato porque lá tem trabalho escravo" ;​

  • "Tudo na China é de baixa qualidade";

  • "Toda empresa na China é obrigada a ter um membro do PC Chinês" ;

  • "Não tem propriedade privada na China"; 

  • Empresa estrangeira só pode se instalar na China se tiver sócios chineses";

  • "Toda a China é extremamente poluída";

  • "Todo chinês é comunista e idolatra o PC Chinês";

  • "Chinês não respeita contrato";

  • "Existe uma bolha imobiliária prestes a estourar"; 

  • "O sistema bancário chinês não é sólido";

  • "Empresas estrangeiras não conseguem remeter lucros ao exterior";

  • "Os chineses querem acessar sites estrangeiros mas são impedidos pela censura" 

  • "Chineses querem importar somente matéria prima e commodities do Brasil";

  • "Na China não há respeito nenhum à Propriedade Intelectual"; 

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POR QUE EXPORTAR É DIFERENTE DE INTERNACIONALIZAR: ENTENDA A LONGA CADEIA PRODUTIVA NA NEGOCIAÇÃO COM A CHINA 

Muito embora seja comum a utilização do termo "INTERNACIONALIZAÇÃO" como sinônimo de exportação, essa noção é equivocada. 

As diferenças entre esses conceitos são enormes e a compreensão clara tanto dos termos quanto de suas repercussões na estratégia a ser adotada na entrada na China  são fundamentais para qualquer empresário seriamente comprometido com um plano de médio ou longo prazo.

De acordo com o Ministério de Comércio da China, existem hoje 836.595

empresas com FDI no país, sendo que 

458.125

delas são de capital 100% estrangeiro

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ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO CHINÊS

Existem diversas opções de  constituições jurídicas disponíveis a uma empresa interessada em entrar no mercado chinês. Conforme foi informado acima, mais de 800.000 empresas estrangeiras estão presentes no país, quer seja através de joint ventures ou simplesmente como entidades estrangeiras autônomas, que juntas têm um valor de mais de US$2 trilhões em capital social. 

 

​Este número impressionante se deve, em grande parte, às recentes mudanças na legislação chinesa, que  abriram o país ainda mais ao capital e empresas estrangeiras, reduzindo ou extinguindo a necessidade de um valor mínimo de capital investido, e possibilitando que empresas tenham 100% de capital estrangeiro, sem haver necessidade de participação acionária local. 

Portanto, hoje uma empresa estrangeira tem à sua escolha diversas formas de formalizar sua presença na China, e nós auxiliaremos nossos incubados a escolher a melhor opção de acordo com seus planos e sua estratégia para o mercado chinês. 

Os tipos de estrutura jurídica disponíveis são as seguintes: 

WHOLLY FOREIGN OWNED ENTERPRISE (WFOE)

 

Trata-se de uma companhia limitada que é 100%  registrada em nome de empresas ou pessoas físicas estrangeiras, sem participação acionária de chineses. Elas tem os mesmos direitos e responsabilidades de empresas chinesas normais, podem gerar receita, pagam taxas e impostos, e seus lucros podem ser repatriados aos países de origem. 

 

 

REPRESENTATIVE OFFICE (RO)

 

São Escritórios de  Representação. Não há exigência de um capital mínimo, e seu registro é bastante simples e desburocratizado, mas suas atividades são normalmente limitadas à promoções de produtos ou serviços, pesquisas de mercado ou controle de qualidade, e a princípio são proibidas de gerar receita ou assinar contratos com empresas locais.

 

FOREIGN INVESTED PARTNERSHIP ENTERPRISE (FIPE)

 

Esta é uma estrutura jurídica relativamente recente na China, criada para permitir investimentos conjuntos no país. Basicamente, permite que: 

 

a. Duas ou mais empresas ou pessoas físicas estrangeiras estabeleçam uma parceria ou PE (Partnership Enterprise) na China; 

 

b. Empresas ou pessoas físicas estrangeiras estabeleçam uma parceria ou PE (Partnership Enterprise) juntamente com empresas ou pessoas físicas chinesas na China; 

Trata-se de uma forma simples e rápida para ser registrada, sem exigência de capital mínimo a ser investido, e com total liberdade para  gerar receitas, e empregar funcionários chineses ou estrangeiros. 

 

 

JOINT VENTURE (JV)

 

É uma companhia  limitada, formada entre uma empresa chinesa e uma empresa estrangeira, sem participação de pessoas físicas. São muito utilizadas por empresas estrangeiras que desejam atuar em certos setores da economia fechados, pela legislação chinesa, para empresas 100% estrangeiras, tais como Educação, Entretenimento, Defesa, Mineração, Hospitais, dentre outros. 

 

HONG KONG COMPANY

 

Finalmente, pode-se escolher por registrar uma empresa em Hong Kong, e utiliza-la como uma SPV (Special Purpose Vehicle) para investir na China. 

Hong Kong é um dos locais mais rápidos  e descomplicados do mundo para se registrar uma empresa, e muito utilizado por investidores para esta finalidade.

Também pode ser utilizada para atuar como uma trading, exportando produtos chineses para qualquer local do mundo.   

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E-COMMERCE NA CHINA

Seria impossível cobrir em profundidade um tópico extenso como esse nesse espaço, pois o assunto em si já demandaria uma apresentação espcífica. 

Por enquanto, o mais importante a salientar é que o potencial do comércio eletrônico na China é incomparávelmente superior do que o de qualquer outro país, movimentando nada menos do que  USD2,1 Trilhões por ano, de acordo com o estudo "Global Ecommerce 2020", de Junho de 2020, realizado pela eMarketer .

VALOR DO COMÉRCIO ELETRÔNICO DA CHINA (2020):

USD 2,10 TRILHÕES

TODA A AMÉRICA DO NORTE:

USD749 BILHÕES

TODA A

EUROPA:

USD591  BILHÕES

TODA A

AMÉRICA LATINA:

USD83,63 BILHÕES

TALVEZ A FORMA MAIS SIMPLES DE EXEMPLIFICAR A FORÇA DO E-COMMERCE NA CHINA SEJA MOSTRAR OS NÚMEROS DAS VENDAS DO "DIA DOS SOLTEIROS", QUE É COMEMORADO EM 11/11 E DURANTE O QUAL UMA PLATAFORMA ONLINE REALIZA 24 HORAS DE PROMOÇÕES. 

EM 2020 FORAM VENDIDOS USD74.10 BILHÕES SOMENTE NESSE DIA

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COMO VERIFICAR UMA EMPRESA CHINESA

Sempre que for negociar com uma empresa chinesa, solicite uma cópia do registro, que na China chama-se "Unified Social Credit Code", que é um código composto de 18 caracteres, entre números e letras. 

Embora o documento seja elaborado somente em chinês, os dados ali encontrados poderão fornecer informações fundamentais para que você conheça seu cliente em profundidade. Através desse documento, você pode descobrir desde a data de fundação e endereço atualizado, até o nome do representante legal, capital social e todas as atividades autorizadas para a empresa. 

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A CHINA VISÍVEL AO EMPRESÁRIO BRASILEIRO: PORQUE A MAIORIA DAS EMPRESAS DO BRASIL "PREGAM PARA CONVERTIDOS"

Quando uma empresa estrangeira decide prospectar novas oportunidades no mercado Chinês, normalmente o faz através de uma das seguintes formas: realizando pesquisas em sites de busca, tornando-se membro de plataformas B2B (como Alibaba.com), ou participando de feiras setoriais. 

O problema é que, embora todas essas ações tenham um pequeno grau de efetividade, elas somente têm uma abrangência ínfima, pois a imensa maioria dos possíveis clientes que poderiam efetivamente se interessar em seus produtos compartilham as seguintes características:

 

NÃO ESTÃO INDEXADOS NO GOOGLE, E NEM MESMO TÊM SITE

NÃO ESTÃO PRESENTES

EM PLATAFORMAS B2B 

NÃO ESTÃO PROCURANDO EMPRESAS ESTRANGEIRAS 

NÃO  TÊM QUALQUER FUNCIONÁRIO QUE FALE INGLÊS 

NÃO  SÃO IMPORTADORES DE NENHUMA MERCADORIA 

NÃO  VISITAM FEIRAS SETORIAIS INTERNACIONAIS OU VISITAM PAVILHÕES DOMÉSTICOS 

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OS 12 PASSOS PARA ENTRAR NO MERCADO CHINÊS DE UMA FORMA INTEGRAL E SEGURA

Como certamente ficou claro, as oportunidades na China são enormes, mas os desafios  igualmente significativos. Por esse motivo, criamos um programa com as tarefas e atividades necessárias para que uma empresa brasileira possa entrar no mercado chinês de uma forma integral e segura, não somente exportando seus produtos, mas tornando-se uma multinacional de pequeno porte e, assim, garantir acesso a todas as camadas do complexo mercado chinês.

EM 2021 INICIAREMOS O PROGRAMA  "INCUBADORA DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS", PARA AUXILIAR EMPRESAS BRASILEIRAS  A CUMPRIREM TODOS ESSES PASSOS 

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